Myynnin johtaminen avoimen lähdekoodin toiminnanohjausjärjestelmällä?

//Myynnin johtaminen avoimen lähdekoodin toiminnanohjausjärjestelmällä?

Myynnin johtaminen avoimen lähdekoodin toiminnanohjausjärjestelmällä?

Lauri Törni oli legendaarinen sissipäällikkö. Hän koulutti miehensä armottomasti fyysisellä rääkillä ja piti huolta, että malttamattomista adrenaliinifriikeistä syntyi rauhallisia jäähermoja. Hätäily vihollisen asemien takana saattoi tietää jokaisen paluulipun häviämistä. Sama koskee myyntiä. Taitava myyntijohtaja rakentaa myyntiä, joka kestää aikaa ja kehittää yhtiön toimintaa pitkällä aikavälillä. Taitavankin johtajan tueksi tarvitaan toimiva CRM tai toiminnanohjausjärjestelmä. Sillä ilman tietoa et voi ohjata myyntitoimintaasi.

1. Sitä saat mitä mittaat

Myynnin johtaminen ja myynnin kehittäminen saisivat olla synonyymeja. Vaan eivät usein ole. Myynnin johtaminen on usein itse myynnin seurantaa, johon kuuluu myyjien tavoiteasetantaa, myynnin seurantamittareiden rakentamista, myyjien tukemista työssään ja tulevaisuuden peilailu. Agendalla on soitot, käynnit, liidit, tarjoukset ja clousatut kaupat. Myyntijohtajaa  ei välttämättä kiinnosta kannattavuus, tuotteiden tai kategorioiden optimointi ja asiakasriskienhallinta. Miksi näin? Koska palkitseminen tehdään liian usein helpoimman mittarin mukaan. Tiedon puutteessa.

Harmittavan monessa suomalaisessa yrityksessä edelleenkin myyjän rekrytointi perustuu liikevaihdon tuomiseen taloon. Palkataan ihmisiä, jotka tuovat ostavia asiakkaita sisään.  Myyntiraportit viritetään tukemaan kaupan saantia ja clousausta. Myynnin laadun mittaaminen jää usein myynnin kasvattamisen jalkoihin. Kun päästät kovan myyjän kentälle se tuo asiakkaan vaikka väkisin maaliin. Vaikka usein olisi järkevämpää jättää joitain tuomatta. On nimittäin olemassa kannattavia ja kannattamattomia asiakkaita. Kyllä, vaikka kannattamattomat saattaisivatkin tuoda enemmän rahaa taloon niin pitkässä juoksussa ne eivät välttämättä ole yhtiön kehittymisen kannalta parhaita asiakkaita.

Myynnin kehittäminen ja myynnin kasvattaminen ovatkin kaksi eri asiaa. Mikäli sinulla ei ole asiakkuudenhallinta eli CRM -järjestelmää tai toiminnaohjausjärjestelmää niin kannattavien ja kannattamattomien asiakkaiden kasvot paljastuvat vasta tuloslaskelmalla. Myynnin johtamisen olennaiseksi osaksi tulisikin määritellä juuri yrityksen kannalta tuottavan myynnin tuomisessa taloon. Siinä on suuri apu, jos käytössä on tehokas toiminnanohjausjärjestelmä niin kuin Pupesoft.

2. Liiketoiminnan ymmärtäminen kaiken taustalla

Liiketoiminnan mittaamisessa optimi olisi, että käytössä on vain yksi luku, joka kertoo kaiken olennaisen. Harvassa liiketoiminnassa se kuitenkaan toteutuu näin kauniilla tavalla.

Mittamisen painopistealueet riippuvat siitä onko yritys palveluliiketoiminnassa vai myykö yritys konkreettisesti tuotteita. Kummassakin on merkittävä ero mittareilla. Lähtökohta on kuitenkin aina ihan sama. Kaikki perustuu tietoon, joka on järjestelmällisesti tallennettu liiketoiminnan, asiakkuuksien ja myynnin kehittäminen mielessä.

Yksittäisenä tietona liikevaihto on hyödyllinen vain, jos sen kasvu tai nousu on aina hyvästä. Liikevaihdon kasvu ei esimerkiksi ole silloin hyvästä, jos alennettu myyntihinta on nostanut myyntiä negatiivisen kannattavuuden kustannuksella. Näin ollen liikevaihto ja katetietojen yhdistäminen avaa jo selkeämmän näkymän. Mikäli myynti on kasvanut 100% ja katerakenne parantunut 10% kertovat ne jo hyvästä suunnasta. Myynnin johtaminen tulisi siis olla myös liiketoiminnan syvällistä ymmärtämistä. Myyntijohtajan tulisi keskittyä sellaisen myyjän rekrytointiin, joka ymmärtäisi liiketoiminnan kehittämisen päälle pitkässä juoksussa ja omaisi malttia. Toisi asiakkaita taloon, joita myyntijohtaja on hyvän ymmärryksensä valossa analysoinut yritykselle kannattavaksi.

3. Tehokas mittaus vaatii tehokkaan järjestelmän

Koska jokainen liiketoiminta on jokseenkin erilaista tulee myös mittaamisen olla sitä. Ei ole yhtä ainoata tapaa mitata myynnin kehittymistä. Yleisesti on kuitenkin todettavissa, että mittaamisen perusteet ovat samat. Mittaaminen tulisi keskittää asioihin, jotka aidosti kasvattavat lisäarvoa niin yritykselle itselleen kuin asiakkaillekin. Siihen vaikuttaa aikaväli, tarvittava tieto ja sen oikeellisuus. Tässä kohtaa tuleekin eroja siinä miten hyvin järjestelmäsi tukevat myynnin laadun mittaamista.

Esimerkikisi Pupesoftin myyntiraportit voivat hakea myynnin seuranta ja muita datoja ristiin tuotetiedoista, tuotannosta, varastosta, myyntilaskuista ja asiakashallinnasta. Käytössäsi on helposti satoja ellei tuhansia kenttiä, joita ristiintaulukoimalla saadaan pureuduttua mitä hienojakoisimpiin tietoihin. Kuka myi eniten Joensuun alueella tai kuka onnistui myymään parhaiten vuoden aikana FIFO-periaatetta mukaillen. Pystyikö myyntimme tukemaan tuotantoa nopeampien tuotannon läpimenoaikojen kehittämisessä tai saiko se markkinoinnin kasvanut liidinhankinta myynnin kasvuun. Onko myynnin huomiot kentällä ja data tukemassa päätöstä luopua joistain asiakkaista? Kaikki nämä vaativat järjestelmää, joka pystyy tukemaan analysointia.

Se miten hyvin myynnin seuranta ja myynnin raportointi voidaan järjestää perustuu siis kolmeen asiaan:

  1. Osaavaan myyntijohtoon
  2. Toiminnanohjausjärjestelmään, joka tukee analyyttistä tiedonhakua
  3. Tarkkaan tiedon täyttämiseen

On selvää, että myynnin mittaamiseen ei pelkkä liikevaihto riitä. Yhtä suuri harha on kuitenkin se, ettei myynti omalla toiminnallaan kehittäisi yhtiötä kuin saamaan lisäkauppaa. Sillä syvällisesti ymmärrettynä myynnin johtaminen ja analysointi takaavat myös kannattavan kasvun jatkossa.

Ei siis ole ihan turhan päiväinen kysymys minkä toiminnanohjausjärjestelmän valitset. Avoimen lähdekoodin etuna on usein hinta, toimittajariippumattomuus, mutta myös sen asiakaskohtainen kehittäminen. Sillä kehittäjillä on ollut kehittämisen lähtökohtana aina halu ymmärtää liiketoimintaa syvemmin. Ei vain tuottaa lisää raportteja vaan tuottavampaa liiketoimintaa.

 

Kirjoittajasta: Tomi Grönfors on yrittäjä ja markkinointimies, joka työskenteli innolla syksyllä Devlabin apuna myynnin kehittämisen parissa.

 

HALUATKO KUULLA LISÄÄ? ILMOITTAUDU AAMIAISSEMINAARIIN.

Nimi (pakollinen)

Sähköposti (pakollinen)

Puhelinnumero (pakollinen)

Yritys


By | 2016-11-08T11:33:38+00:00 19. joulukuun 2014|Kirjoitukset|Kommentit pois päältä artikkelissa Myynnin johtaminen avoimen lähdekoodin toiminnanohjausjärjestelmällä?

About the Author: